Bạn có đang định giá như thể mình đang tuyệt vọng?
Bạn có bao giờ nhìn vào bảng giá dịch vụ của mình và cảm thấy có một giọng nói thì thầm trong đầu: “Liệu có cao quá không? Lỡ khách hàng chạy mất thì sao?”. Nếu có, bạn không hề đơn độc. Rất nhiều freelancer, nhà cung cấp dịch vụ, và chủ doanh nghiệp nhỏ đang tự đặt mình vào một thế yếu ngay từ đầu: định giá như thể mình đang tuyệt vọng. Chúng ta nghĩ rằng giá thấp là một lợi thế cạnh tranh, một cách để “câu” khách hàng. Nhưng sự thật thì hoàn toàn ngược lại. Chính chiến lược giá rẻ đó đang âm thầm đẩy những khách hàng tuyệt vời nhất, những người sẵn sàng trả giá cao cho giá trị thực sự, đi xa khỏi bạn. Đó không phải là một chiến lược, đó là một cái bẫy. Và hôm nay, tôi sẽ chia sẻ với bạn cách để thoát khỏi nó.
Câu chuyện bất ngờ về việc định giá quá… thấp
Tôi muốn kể cho bạn nghe câu chuyện của Matt Gray, một người bạn founder mà tôi rất ngưỡng mộ. Có một dạo, Matt đang trên đà phát triển, doanh thu rất tốt. Anh có một cuộc gọi với một khách hàng trong mơ – một founder có tiếng trong ngành, doanh thu bảy con số. Mọi chuyện tưởng chừng như hoàn hảo. Nhưng rồi một sự thật không ngờ đã được tiết lộ.
Sau này, khi đã hợp tác, vị khách đó mới thú nhận: “Thật lòng mà nói, tôi suýt đã không liên hệ với anh. Tôi đã theo dõi nội dung của anh hàng tháng trời, nhưng khi nhìn vào mức giá, tôi đã do dự.”
Lý do là gì? “Giá của anh có vẻ quá thấp,” anh ta giải thích. “Tôi đã nghĩ, nếu anh ta thực sự giỏi như những gì anh ta thể hiện, tại sao lại tính phí ít như vậy? Có lẽ chất lượng không được như mong đợi.”
Câu nói đó như một gáo nước lạnh dội vào Matt, và cũng là một bài học đắt giá cho tôi. Nó lật ngược hoàn toàn mọi niềm tin cố hữu về việc phải “định giá cạnh tranh”. Chúng ta sợ hãi việc tăng giá sẽ làm khách hàng bỏ đi, nhưng lại không nhận ra rằng mức giá quá thấp cũng có sức mạnh xua đuổi không kém, đặc biệt là với những khách hàng mà chúng ta thực sự muốn phục vụ.
Giá thấp không phải ưu đãi, đó là một tín hiệu nguy hiểm
Đối với phân khúc khách hàng cao cấp, những người dẫn đầu, những người tìm kiếm sự xuất sắc, giá cả không chỉ là một con số. Nó là một tín hiệu về giá trị, sự tự tin và vị thế. Khi họ nhìn thấy một mức giá rẻ đến đáng ngờ, đây là những gì họ thực sự “nghe” thấy:
“Anh chàng này có thể thay thế được. Anh ta đang tuyệt vọng. Anh ta không chơi ở đẳng cấp mà tôi cần.”
Mức giá thấp của bạn không truyền đi thông điệp “đây là một món hời”. Nó truyền đi thông điệp “tôi không tự tin vào giá trị của mình”. Và tại sao một người thành công lại muốn làm việc với một người thiếu tự tin vào chính bản thân họ chứ? Họ không mua thời gian của bạn. Họ đang mua sự chắc chắn, mua sự tự tin của bạn vào kết quả mà bạn có thể mang lại. Họ muốn sự an tâm. Và một mức giá rẻ mạt không bao giờ có thể mua được sự an tâm.
Thay đổi tư duy: Từ bán thời gian sang bán sự chuyển đổi
Đây là bước ngoặt quan trọng nhất. Hầu hết chúng ta bắt đầu bằng việc bán thời gian: 1 giờ tư vấn, 1 gói thiết kế 5 mẫu, 1 bài viết 1000 chữ. Chúng ta định giá như một người làm thuê, quy đổi giờ công ra tiền. Nhưng những khách hàng “xịn” không mua giờ của bạn. Họ mua sự chuyển đổi.
Họ không quan tâm bạn mất 1 giờ hay 100 giờ. Họ chỉ quan tâm:
- Hệ thống của bạn có giúp họ tiết kiệm được 10 giờ mỗi tuần không?
- Chiến lược của bạn có giúp họ tăng 20% doanh thu không?
- Sự tư vấn của bạn có giúp họ tránh được những sai lầm trị giá hàng trăm triệu đồng không?
Khi Matt nhận ra điều này, anh đã thay đổi hoàn toàn. Anh ngừng bán “thời gian của Matt” và bắt đầu bán “hệ thống của Matt”. Mức giá tăng gấp ba. Và điều kỳ diệu đã xảy ra: tỷ lệ chốt đơn của anh tăng lên, chứ không hề giảm xuống.
Định giá cao không phải là lòng tham. Đó là định vị. Nếu bạn không tin vào mức giá của mình, tại sao người khác phải tin?
3 bước để “nhân ba” giá và thu hút khách hàng cao cấp
Vậy làm thế nào để thực hiện sự thay đổi này một cách tự tin và hiệu quả? Dưới đây là 3 bước cốt lõi đã giúp Matt và rất nhiều người khác chuyển mình từ “tuyệt vọng” sang “premium”.
Bước 1: Tin vào giá trị của bạn – Định vị lại bản thân từ bên trong
Đây là bước khó nhất nhưng cũng quan trọng nhất. Bạn phải thực sự tin rằng mình xứng đáng. Hãy ngồi xuống và liệt kê tất cả những kết quả, những sự chuyển đổi mà bạn đã tạo ra cho khách hàng. Đừng nghĩ về “số giờ làm việc”. Hãy nghĩ về “giá trị tạo ra”. Một khi bạn thực sự tin rằng giải pháp của mình đáng giá, sự tự tin đó sẽ toát ra trong mọi cuộc trò chuyện, mọi email, mọi trang báo giá.
Bước 2: Sản phẩm hóa dịch vụ – Bán kết quả, không bán quy trình
Hãy ngừng bán những giờ làm việc rời rạc. Hãy đóng gói chuyên môn của bạn thành một hệ thống, một lộ trình, một giải pháp trọn gói có tên gọi rõ ràng. Thay vì nói “tôi sẽ tư vấn cho bạn 5 giờ”, hãy nói “tôi cung cấp ‘Hệ Thống Tăng Trưởng Tinh Gọn’ giúp bạn X, Y, Z”.
Việc này mang lại hai lợi ích khổng lồ: nó tạo ra sự rõ ràng cho khách hàng (họ biết chính xác họ đang mua gì) và nó cho phép bạn thoát khỏi cái bẫy “thời gian = tiền bạc”. Bạn đang bán một tài sản, không phải một dịch vụ.
Đây là sự khác biệt cơ bản:
| Tư Duy Cũ (Bán Thời Gian) | Tư Duy Mới (Bán Hệ Thống) |
|---|---|
| Gói tư vấn 10 giờ/tháng. | Hệ thống “Tối Ưu Vận Hành Một Người”. |
| Viết 4 bài blog chuẩn SEO. | Giải pháp “Content Thu Hút Khách Hàng Tiềm Năng”. |
| Giá dựa trên số giờ làm việc. | Giá dựa trên giá trị và kết quả mang lại. |
Bước 3: Tự tin truyền thông về giá trị mới
Khi bạn đã có niềm tin và một sản phẩm được đóng gói, bước cuối cùng là truyền thông về nó. Đừng xin lỗi về mức giá của bạn. Hãy trình bày nó một cách dứt khoát. Giải thích rằng mức giá này phản ánh giá trị, kết quả và sự chắc chắn mà khách hàng sẽ nhận được. Hãy nhớ, bạn không chỉ loại bỏ những người không phù hợp, bạn đang thu hút những người phù hợp hơn. Những người này không tìm kiếm thứ rẻ nhất, họ tìm kiếm thứ tốt nhất.
Khi bạn tăng giá đúng cách, bạn không mất đi khách hàng. Bạn chỉ mất đi những cơn đau đầu.
Kết luận: Định giá là một bộ lọc
Cuối cùng, hãy xem việc định giá của bạn như một bộ lọc thông minh. Một mức giá thấp sẽ thu hút những người chỉ chăm chăm vào chi phí, những người hay đòi hỏi và luôn nghi ngờ. Ngược lại, một mức giá cao, đi kèm với giá trị và sự tự tin, sẽ thu hút những người dẫn đầu, những người tôn trọng chuyên môn của bạn và tìm kiếm một đối tác thực sự để cùng phát triển.
Hành trình từ “desperate” đến “premium” không chỉ là về việc thay đổi một con số trên bảng giá. Đó là một sự thay đổi sâu sắc về tư duy, về cách bạn nhìn nhận giá trị của chính mình và cách bạn định vị bản thân trên thị trường. Khi bạn dám định giá cao, bạn không chỉ kiếm được nhiều tiền hơn. Bạn còn nhận được sự tôn trọng, sự tự do, và những khách hàng tuyệt vời mà bạn hằng mơ ước.
Bạn đang ở đâu trên hành trình này? Hãy chia sẻ suy nghĩ của bạn về việc định giá trong phần bình luận bên dưới nhé!