Bài học “đốt tiền” của tôi vào một ưu đãi giá cao hỗn loạn
Vài năm trước, tôi đã từng rất hào hứng chi một số tiền không nhỏ cho một ưu đãi giá cao (high-ticket offer) hứa hẹn sẽ dạy tôi cách bán hàng từ sân khấu. Tôi đã mường tượng về viễn cảnh tuyệt vời, những kiến thức đắt giá. Nhưng thực tế thì sao? Một mớ hỗn độn. Ngay khi vừa tham gia, tôi bị “dội bom” bởi hàng tá đường link, những file tài liệu rời rạc và không có một lộ trình rõ ràng nào cả. Tôi hoàn toàn không biết mình phải bắt đầu từ đâu và làm gì tiếp theo. Cảm giác choáng ngợp và thất vọng, tôi đã nhanh chóng rời khỏi chương trình đó, mang theo một bài học đắt giá về việc một offer thiếu hệ thống có thể tệ đến mức nào.
Trải nghiệm này không phải của riêng tôi. Tôi thấy rất nhiều Founder, Coach, và chuyên gia tư vấn cũng đang mắc kẹt trong chính mớ hỗn độn mà họ tạo ra. Họ có chuyên môn, có tâm huyết, nhưng offer của họ lại không thể cất cánh. Nếu bạn cũng đang cảm thấy ưu đãi của mình chưa đủ hấp dẫn, thu hút sai người, hay tệ hơn là khiến chính bạn kiệt sức trong quá trình thực hiện, thì bài viết này là dành cho bạn. Chúng ta sẽ cùng nhau mổ xẻ và tinh chỉnh lại nó.
Vì sao hầu hết các ưu đãi giá cao đều thất bại?
Bạn có bao giờ tự hỏi tại sao nhiều chương trình coaching, tư vấn giá hàng chục, thậm chí hàng trăm triệu lại không mang lại kết quả như mong đợi và nhanh chóng lụi tàn không? Vấn đề không nằm ở giá cả, mà nằm ở chính cấu trúc bên trong của chúng. Hầu hết các ưu đãi giá cao thất bại đều có chung những đặc điểm đáng báo động sau:
- Hỗn loạn và thiếu rõ ràng: Giống như trải nghiệm của tôi, khách hàng bị lạc trong một mớ tài liệu, video và hướng dẫn không có hệ thống. Họ không biết đâu là điểm bắt đầu, đâu là bước tiếp theo. Sự hỗn loạn này giết chết động lực và niềm tin của khách hàng ngay từ đầu.
- Rỗng tuếch và thiếu chiều sâu: Nhiều người sáng lập vội vàng tạo ra một offer đắt tiền mà không thực sự hệ thống hóa kiến thức của mình. Họ bán một cái vỏ bọc hào nhoáng nhưng bên trong lại rỗng tuếch, thiếu đi những quy trình đã được kiểm chứng để thực sự tạo ra kết quả.
- Thiếu hỗ trợ và trách nhiệm: Khách hàng trả tiền không chỉ để nhận kiến thức, họ trả tiền cho sự đồng hành. Rất nhiều offer giá cao lại gần như không có sự hỗ trợ thực tế từ người sáng lập. Khi gặp khó khăn, khách hàng không biết hỏi ai, và dần dần họ lạc lối, không thể đi đến đích.
- Tạo ra danh tiếng tệ: Một khi khách hàng có trải nghiệm tồi tệ, họ sẽ không ngần ngại chia sẻ nó. Lời truyền miệng tiêu cực lan nhanh hơn bất cứ chiến dịch marketing nào. Dần dần, offer của bạn sẽ mang một “vết nhơ” khó gột rửa, khiến những khách hàng tiềm năng khác phải e dè.
Khi một khách hàng phải trải qua cảm giác “hối hận của người mua” (buyer’s remorse), đó là dấu hiệu cho thấy ưu đãi của bạn đã thất bại trong việc thực hiện lời hứa của nó.
Nền tảng của một ưu đãi giá cao thành công
Vậy, đối lập với sự hỗn loạn đó là gì? Đó là HỆ THỐNG. Một ưu đãi giá cao thực sự giá trị không phải là một tập hợp các mẹo vặt hay kiến thức rời rạc. Nó phải là một hệ thống được thiết kế tỉ mỉ, đơn giản và có khả năng lặp lại. Mục tiêu của bạn không phải là bán thông tin, mà là bán một sự chuyển đổi có thể dự đoán được. Mọi thứ bạn cung cấp, từ tài liệu, buổi coaching, đến sự hỗ trợ, đều phải phục vụ cho một mục tiêu duy nhất: đưa khách hàng từ điểm A (vấn đề của họ) đến điểm B (kết quả họ mong muốn) một cách hiệu quả nhất.
Hãy thay đổi tư duy từ “Tôi sẽ dạy họ mọi thứ tôi biết” sang “Tôi sẽ tạo ra một lộ trình tinh gọn nhất để giúp họ đạt được kết quả X”. Sự đơn giản và tập trung chính là sức mạnh.
5 Câu hỏi cốt lõi để tái cấu trúc ưu đãi của bạn
Để xây dựng một offer vững chắc, bạn PHẢI trả lời được 5 câu hỏi sau một cách rõ ràng và súc tích. Đây chính là xương sống cho toàn bộ hệ thống của bạn. Hãy lấy giấy bút ra và trả lời thật kỹ nhé.
- Sự chuyển đổi CỐT LÕI mà bạn mang lại là gì? Đây là lời hứa lớn nhất của bạn. Không phải là “học về marketing” hay “biết cách viết lách”. Mà phải là một kết quả cụ thể, ví dụ: “Giúp các coach xây dựng hệ thống thu hút 10 khách hàng cao cấp mỗi tháng một cách tự động” hay “Giúp founder thoát khỏi vận hành để làm việc 4 giờ/ngày”.
- Khách hàng MỤC TIÊU của bạn là ai? Bạn cần phải rõ ràng đến mức có thể vẽ ra chân dung của họ. Họ là ai, họ đang gặp khó khăn gì, họ khao khát điều gì? Càng cụ thể, thông điệp của bạn càng mạnh mẽ. Đừng cố gắng làm hài lòng tất cả mọi người.
- Vấn đề CHÍNH XÁC bạn đang giải quyết là gì? Nỗi đau lớn nhất của họ là gì? Chi phí của việc không giải quyết vấn đề này là bao nhiêu (về tiền bạc, thời gian, tinh thần)? Khi bạn hiểu sâu sắc vấn đề, giải pháp của bạn sẽ trở nên vô giá.
- Điều gì khiến giải pháp của bạn KHÁC BIỆT? Tại sao họ nên chọn bạn thay vì hàng trăm lựa chọn khác ngoài kia? Đó có thể là phương pháp độc quyền (như Content GPS của The One-Person System), trải nghiệm cá nhân của bạn, hay cách bạn hỗ trợ 1:1. Sự khác biệt này là lợi thế cạnh tranh của bạn.
- Nó sẽ tác động đến cuộc sống/kinh doanh của họ như thế nào? Sau khi đạt được sự chuyển đổi, cuộc sống của họ sẽ thay đổi ra sao? Họ có thêm tự do? Thêm thu nhập? Thêm sự bình yên? Hãy vẽ ra viễn cảnh đó, vì đó là thứ mà khách hàng thực sự mua.
Thiết kế cấu trúc giá thông minh
Bạn có bao giờ vào một trang bán hàng và thấy hàng chục gói sản phẩm với đủ mức giá, từ vài trăm nghìn đến vài chục triệu, và cuối cùng bạn… không mua gì cả vì quá bối rối? Đó gọi là “tê liệt lựa chọn” (decision paralysis). Rất nhiều founder mắc sai lầm này, họ tạo ra khoảng 10-12 offer khác nhau, và điều đó chỉ làm khách hàng thêm hoang mang.
Lời khuyên của tôi: Hãy giữ mọi thứ thật đơn giản.
Chỉ nên có tối đa 2 ưu đãi giá cao. Một gói “siêu cao cấp” (Super High-Ticket) và một gói “cao cấp” (High-Ticket). Hết.
Ví dụ, bạn có thể thiết kế một gói cao cấp cốt lõi với giá khoảng 125 – 250 triệu đồng (tương đương 5.000 – 10.000 USD), tập trung giải quyết vấn đề chính. Sau đó, bạn có thể có một gói siêu cao cấp, khoảng 500 triệu đồng (tương đương 20.000 USD), dành cho những khách hàng muốn có sự đồng hành sâu hơn, truy cập đặc biệt hoặc các dịch vụ “làm thay” (done-for-you). Cấu trúc này vừa rõ ràng cho khách hàng, vừa giúp bạn dễ dàng tập trung vào việc mang lại giá trị tốt nhất.
Vẽ ra tầm nhìn thành công sau 12 tháng
Một mẹo cực kỳ hiệu quả để tinh chỉnh quá trình chuyển giao (fulfillment) của bạn là hãy tự hỏi: “Thành công của khách hàng sau 12 tháng làm việc với tôi trông như thế nào?”
Khi bạn định nghĩa được điểm đến cuối cùng một cách rõ ràng, bạn có thể dễ dàng “thiết kế ngược” lại toàn bộ hành trình. Bạn sẽ biết chính xác cần cung cấp những hệ thống nào, những buổi hỗ trợ nào, những tài nguyên nào để đảm bảo họ đi đúng lộ trình. Ví dụ, nếu mục tiêu 12 tháng là “khách hàng có một personal media company tự vận hành”, bạn sẽ biết rằng trong 3 tháng đầu họ cần xây dựng hệ thống nội dung, 3 tháng tiếp theo cần tuyển và đào tạo đội ngũ, v.v. Tầm nhìn này chính là kim chỉ nam cho cả bạn và khách hàng.
Ví dụ thực tế: Cách tôi giúp Bobby tái cấu trúc offer
Để bạn dễ hình dung, hãy xem cách tôi tư vấn cho Bobby, một tác giả sách đang muốn tối ưu offer của mình. Ban đầu, Bobby khá mông lung, anh ấy định làm cả podcast, cả đi diễn thuyết. Tôi đã giúp anh ấy tập trung lại.
Chúng tôi nhận ra rằng, thế mạnh lớn nhất của Bobby chính là khả năng viết và xây dựng thương hiệu cá nhân. Thay vì dàn trải, chúng tôi tạo ra một phễu sản phẩm 2 tầng cực kỳ mạnh mẽ:
| Tầng Offer | Nội dung | Mức giá (tham khảo) |
|---|---|---|
| High-Ticket (Offer đầu phễu) | Chương trình coaching giúp các tác giả khác xây dựng thương hiệu cá nhân trên mạng xã hội, tối ưu hồ sơ LinkedIn, tạo newsletter… Về cơ bản là dạy họ cách làm những gì Bobby đang làm rất tốt. | ~375 – 500 triệu đồng |
| Super High-Ticket (Offer cuối phễu) | Dịch vụ “Ghost-writing” (viết thay). Sau khi thấy Bobby xây dựng thương hiệu cá nhân thành công, các tác giả sẽ muốn thuê chính anh ấy hoặc team của anh ấy viết nội dung cho họ. | ~100 – 150 triệu đồng/tháng |
Bạn thấy không? Offer đầu tiên chính là màn trình diễn năng lực, là công cụ bán hàng hiệu quả nhất cho offer thứ hai. Bobby không cần đi tìm kiếm khách hàng ở đâu xa. Anh chỉ cần làm thật tốt việc của mình, và khách hàng sẽ tự tìm đến. Đây chính là sức mạnh của một hệ thống offer được thiết kế thông minh.
Việc tinh chỉnh một ưu đãi giá cao không phải là thêm thắt những thứ phức tạp, mà là quay về những câu hỏi nền tảng nhất để tìm ra sự rõ ràng. Hãy dành thời gian trả lời 5 câu hỏi trên, bạn sẽ ngạc nhiên về sự thay đổi mà nó mang lại.
Bạn đã từng gặp khó khăn gì khi thiết kế offer của mình? Hãy chia sẻ ở phần bình luận bên dưới nhé!