Tăng giá gấp đôi, khách hàng tốt hơn gấp mười? Nghe có vẻ điên rồ, phải không?
Bạn có bao giờ cảm thấy mình bị mắc kẹt trong một nghịch lý? Bạn làm việc cật lực, tạo ra giá trị không thể phủ nhận, nhưng lại luôn sợ hãi khi phải đặt ra một mức giá xứng tầm cho sản phẩm hay dịch vụ của mình. Nỗi lo sợ rằng “nếu mình tăng giá, khách hàng sẽ chạy mất” cứ luẩn quẩn trong đầu. Nó khiến bạn định giá thấp, thu hút những khách hàng không thực sự cam kết, và cuối cùng, chính bạn là người kiệt sức. Nhưng nếu tôi nói với bạn rằng, việc tăng giá một cách chiến lược không chỉ giúp bạn tăng doanh thu, mà còn có thể mang lại cho bạn những khách hàng chất lượng hơn gấp mười lần? Đây không phải là lý thuyết suông. Đó là một trong những bài học đắt giá nhất mà tôi đã trải nghiệm trên hành trình xây dựng The One-Person System.
Nỗi sợ vô hình mang tên “Định giá thấp”
Trong các buổi huấn luyện, tôi thường xuyên gặp những người cực kỳ tài năng, những chuyên gia có sản phẩm/dịch vụ xuất sắc nhưng lại đang tự ghìm chân mình. Tôi nhớ có một cuộc gọi với một nhà huấn luyện đang tạo ra doanh thu gần 1 tỷ đồng mỗi tháng. Dịch vụ của anh ấy thật đáng kinh ngạc, nhưng anh chỉ dám tính phí 50 triệu đồng trong khi các đối thủ khác trên thị trường đang tự tin đưa ra mức giá 250 triệu đồng cho những dịch vụ tương tự.
Tại sao lại có sự chênh lệch vô lý này? Câu trả lời gói gọn trong hai chữ: NỖI SỢ. Nỗi sợ bị từ chối, sợ không ai mua, sợ bị cho là “ngáo giá”.
Sự thật là: Định giá thấp không bảo vệ bạn khỏi sự từ chối. Ngược lại, nó thu hút những khách hàng sai và xua đuổi những người phù hợp.
Khi bạn định giá thấp, bạn đang vô tình gửi đi một tín hiệu rằng giá trị bạn mang lại cũng “thấp” tương ứng. Điều này thu hút những “tire-kickers” – những người thích đá lốp xe xem cho vui, những người hay mặc cả, đòi hỏi nhiều nhưng lại không sẵn lòng đầu tư và cam kết. Họ sẽ vắt kiệt năng lượng của bạn và kết quả nhận được cũng chẳng đi đến đâu. Bạn đang xây dựng một doanh nghiệp dựa trên nền cát lún.
Câu chuyện tăng giá từ 625 triệu lên 1.7 tỷ đồng: Một canh bạc thay đổi tất cả
Tôi sẽ kể cho bạn nghe một câu chuyện của chính mình. Có một thời điểm, tôi điều hành một chương trình Mastermind với mức phí là 25,000 USD (khoảng 625 triệu VND). Chương trình rất tốt, nhưng tôi cảm thấy có điều gì đó chưa ổn. Những người tham gia rất tiềm năng, nhưng mức độ cam kết của họ đôi khi chưa đủ mạnh để tạo ra những kết quả đột phá thực sự.
Sau nhiều đêm trăn trở, tôi đã đưa ra một quyết định mà nhiều người cho là điên rồ: tăng giá chương trình lên 68,000 USD (khoảng 1.7 tỷ VND) – tăng gần gấp ba lần.
Bạn đoán xem điều gì đã xảy ra? Tôi không những không mất khách hàng, mà tôi còn thu hút được một nhóm khách hàng hoàn toàn mới. Họ là những doanh nhân thực sự nghiêm túc, những người không tìm kiếm một giải pháp rẻ tiền, mà tìm kiếm một sự chuyển đổi thực sự. Họ đầu tư mạnh mẽ, họ hành động quyết liệt, và kết quả họ đạt được vượt xa mọi mong đợi. Chính họ lại trở thành những người ủng hộ nhiệt thành nhất, giới thiệu những khách hàng chất lượng khác cho tôi.
Hãy xem sự khác biệt trong tư duy và kết quả:
| Yếu Tố | Mức Giá Cũ (625 Triệu VND) | Mức Giá Mới (1.7 Tỷ VND) |
|---|---|---|
| Đối tượng | Tiềm năng nhưng còn do dự, tìm kiếm “deal hời”. | Doanh nhân quyết đoán, tìm kiếm sự chuyển đổi, sẵn sàng đầu tư. |
| Mức độ cam kết | Trung bình, dễ bị xao nhãng. | Cực kỳ cao, hành động quyết liệt. |
| Kết quả | Tốt, nhưng chưa đột phá. | Xuất sắc, tạo ra những câu chuyện thành công đáng kinh ngạc. |
Tâm lý học đằng sau những con số: Tại sao giá cao lại hiệu quả?
Điều này không phải là phép màu. Nó dựa trên một nguyên tắc tâm lý rất đơn giản: Giá cả tạo ra nhận thức về giá trị. Một mức giá cao không chỉ lọc ra những người không nghiêm túc, mà còn nâng cao giá trị cảm nhận của sản phẩm trong mắt những người mua tiềm năng. Họ tự nhủ rằng, “Nếu nó đắt như vậy, nó phải thực sự tốt“.
Quan trọng hơn, mức giá cao mang lại cho bạn biên lợi nhuận đủ lớn để “over-deliver” – cung cấp giá trị vượt xa mong đợi. Bạn có nguồn lực để đầu tư vào trải nghiệm khách hàng tốt hơn, hỗ trợ cá nhân hóa sâu sắc hơn, và thực sự đảm bảo họ thành công. Đây là một vòng lặp tích cực: giá cao → lợi nhuận cao → đầu tư vào khách hàng tốt hơn → kết quả vượt trội → chứng thực mạnh mẽ hơn → thu hút nhiều khách hàng giá cao hơn.
Một thử nghiệm định giá đơn giản cho bạn
Nếu bạn vẫn còn hoài nghi, hãy thử một thử nghiệm nhỏ. Không cần phải thay đổi ngay lập tức. Hãy làm bài tập tư duy này:
- Lấy mức giá hiện tại của sản phẩm/dịch vụ high-ticket của bạn.
- Nhân đôi nó lên.
- Cộng thêm 20% nữa.
Con số bạn vừa viết ra có làm bạn thấy sợ hãi không? Tim có đập nhanh hơn một chút? Nếu có, chúc mừng bạn, bạn đang đi đúng hướng đấy. Hãy thử bán sản phẩm với mức giá mới này cho một vài khách hàng tiềm năng và xem điều gì sẽ xảy ra. Nếu tỷ lệ chốt đơn của bạn vẫn trên 25%, bạn hoàn toàn có thể tự tin với mức giá này và phát triển mạnh mẽ hơn.
Khi tăng giá vẫn không ăn thua: Vấn đề có thể sâu hơn bạn nghĩ
Nhưng nếu bạn đã tăng giá mà sản phẩm vẫn không chuyển đổi thì sao? Đây là lúc chúng ta phải nhìn vào vấn đề cốt lõi thứ hai: “Sản phẩm của tôi không chuyển đổi, và tôi không biết tại sao.”
Tôi thấy mô thức này ở khắp mọi nơi. Các nhà sáng lập tạo ra sản phẩm dựa trên những gì họ nghĩ khách hàng muốn, chứ không phải những gì khách hàng thực sự mua.
Khách hàng không mua giải pháp cho những vấn đề họ có thể tự giải quyết. Họ mua giải pháp cho những vấn đề họ KHÔNG THỂ tự giải quyết.
Sự khác biệt ở đây là gì? Đó là sự thực thi (implementation) và trách nhiệm giải trình (accountability). Khách hàng không chỉ cần thêm thông tin. Internet đã có đầy thông tin miễn phí. Họ cần một hệ thống, một con đường, một sự đồng hành để đảm bảo họ thực sự đạt được kết quả.
Tư duy chuyển dịch: Từ “dạy” sang “làm”, từ “thông báo” sang “chuyển đổi”
Đây là lúc bạn cần một sự thay đổi trong tư duy. Sản phẩm của bạn không nên chỉ “dạy” và “thông báo”. Nó phải “làm” và “chuyển đổi”. Thay vì bán một khóa học về hệ thống, tôi bắt đầu bán dịch vụ “cài đặt hệ thống”. Thay vì chỉ dạy về chiến lược, tôi đồng hành để thực thi nó. Sự thay đổi này đã giúp tôi tăng tỷ lệ chuyển đổi từ 15% lên 30%.
Hãy tự hỏi: Sản phẩm của bạn đang giúp khách hàng “biết” thêm, hay đang thực sự “làm” cho cuộc sống/công việc của họ thay đổi? Câu trả lời cho câu hỏi này có thể là chìa khóa để bạn mở cánh cửa tiếp theo trên hành trình kinh doanh một người của mình.
Định giá không chỉ là một con số. Nó là một lời tuyên bố về giá trị của bạn, về đối tượng khách hàng bạn muốn phục vụ, và về sự chuyển đổi bạn cam kết mang lại. Đừng sợ hãi việc đặt ra một mức giá xứng đáng. Hãy sợ việc thu hút sai người và lãng phí tiềm năng của chính mình.
Còn bạn thì sao? Bạn đã từng trải nghiệm điều gì đáng nhớ khi thay đổi giá sản phẩm của mình? Hãy chia sẻ câu chuyện và bài học của bạn ở phần bình luận bên dưới nhé. Tôi rất muốn được lắng nghe!